【概要描述】: 工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。工程机械后市场主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。
工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。工程机械后市场主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。
工程机械市场受全球经济状况及建设施工量影响严重，而工程机械后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，整体市场比整机销售市场的波动小很多。在市场波动较大的情况下，发展工程机械后市场能够有效提升企业的抗风险能力，保证企业的生存和平衡发展。在欧洲、北美，工程机械企业都非常重视发展后市场。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就成为了企业“活下去”的重要保障。
根据国际经验，对于成熟的工程机械市场来说，一般2/3的利润来自后市场，1/3来自新设备销售。而我国工程机械后市场业务利润较低，发展较为初级。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，我国整机销售业务贡献给代理商平均64％的营业利润，后市场业务利润占比36％，其中包括配件销售业务贡献值较高，为19．9％，而二手机销售业务则为亏损状态。后市场全面疲软，使我国工程机械行业受市场影响巨大，从2011年起，经历了5年的连续下滑和持续低谷，大量生产厂商关停重组，为行业带来了致命性打击。
从历史发展情况来讲，我国工程机械后市场存在特殊性。回顾20年我国工程机械整机市场的变化，自2000年起，我国开发需求旺盛，工程机械整机销售量经历了将 近 10年的一路狂飙。工程机械整机也逐渐从进口国外品牌逐步走向购买国产品牌，仅从挖掘机市场的变化来看，国产品牌市场份额一路上扬，从刚开始的不到10%增长到今天的70%左右。在此过程中，国产品牌为了与外资品牌争夺整机市场占有率，主动放弃了后市场，推出“买整机，送配件，终身免费服务”模式，结果就是中国工程机械市场所有品牌的工时收费都困难重重，多数代理商的服务收入连技师的工资都不够。
与此同时，中国制造业崛起，我国工程机械的零件生产商、供应商及售后保外服务逐步被价格更低、灵活性更高的中小企业所取代，工程机械行业后市场碎片化明显，碎片化的结果是后市场利润率大幅度下降。
在现有的市场竞争格局之下，我国工程机械行业后市场的发展难以再次降低利润率，以低价抢市场，必须开辟新赛道，以创新获得更多市场机会。
新租赁模式
快速拓展市场
因工程机械需要专业人员操作，对人员的技术要求较高，我国传统的工程租赁模式以提供“操作工+设备”为主。在成本结构中，租赁商主要面临固定成本及人工成本两大类，而设备租赁则以服务计费，设备只是其所提供服务的生产资料。在这种模式下“人”的重要性远大于“设备”，由于人员流动性大，整体扩张难度较大。
我国职业教育体系逐步完善，具有熟练工程机械操作技能的工人增多，为我国租赁模式的改革提供了机会。我国工程机械设备的租赁服务应从提供“操作工+设备”向仅提供“设备”转型。这种租赁模式由于并不依赖于成熟技术工人，能够依靠规模实现快速增长。
以美国联合租赁公司（United Rentals）为例，美国联合租赁 2018 年营业收入 80 亿美元，其员工规模约为 1.9 万人，人均产值高达 42 万美元。从产品角度来看，URI主要配置纯设备型租赁模式。纯设备型租赁使联合租赁得以快速扩张，建立了全国性的网点布局。截至2019年第三季度，URI北美网点数量达 1172 个，单个网点年收入贡献可达 682 万美元，形成了规模效应。
全链条模式
进行全生命周期服务
最后，从机械设备的全生命周期着眼，服务于“新机——二手机——报废”的完整设备使用寿命，有助于提升客户的总体黏性，形成完善的后市场服务体系。
中国工程机械行业经历了产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，面对行业“新常态”,拓展和培育“后市场”服务至关重要。后市场拥有巨大潜力。未来中国工程机械行业，用户关注的绝不是“价格”，而是“品质”和“服务”，中国工程机械行业将全面进入后市场时代。
