【概要描述】: 随着市场竞争越来越激烈，工程机械代理商纷纷进行商业模式的创新、价值链的延伸，以求在激烈的市场竞争中拥有比较优势，未来工程机械代理商将进一步完善维修保养、配件供应、二手机交易及再制造等后市场服务，为客户提供工程机械全生命周期服务，收入结构的调整将提高代理商整体盈利水平。
随着市场竞争越来越激烈，工程机械代理商纷纷进行商业模式的创新、价值链的延伸，以求在激烈的市场竞争中拥有比较优势，未来工程机械代理商将进一步完善维修保养、配件供应、二手机交易及再制造等后市场服务，为客户提供工程机械全生命周期服务，收入结构的调整将提高代理商整体盈利水平。
同时，随着工程机械行业的发展，产品的同质化趋势日益显现，终端客户对后市场服务的需求将日益增加，服务质量及客户满意度将直接决定制造商与代理商未来的发展。2020年在市场规模的激增中，代理商业务的横向多元化继续推进。全部代理商都开展了维修服务、配件和保养用品销售、二手机销售，另外分别有85.50%、46.70%、18.90%、9.60%和8.60%的代理商开展了租赁、金融服务、工程施工、进出口和生产制造等业务。其中，进出口业务的规模缩小，主要是受疫情与中美贸易战的影响。
（1）维修保养及配件销售
工程机械的维修保养指质保期内及质保期外的维修和保养。质保期内，代理商依据制造商的要求和标准为终端客户提供维修服务，定期对设备进行检查并提供保养服务，并向制造商收取因此而产生的人工费用、差旅费用及合理利润；质保期外，代理商根据服务内容向终端客户收取维修保养费用。
数据显示，2020年，占到40%-60%（含）和超过60%的两部分代理商的比重分别为12.20%和9.80%，各增加了0.4和0.2个百分点，增幅都要弱于前两年；另外，仍有78.00%的代理商，其后市场业务所占比例不足40%，后市场业务所占比重在10%以下的代理商虽然仍占15.50%，但比2019年比重减少了0.8个百分点。
（2）二手机销售
随着工程机械设备保有量的增加、新机销售市场的竞争加剧以及对二手机以旧换新业务的推动，一些通用性较强的二手工程机械产品进入市场并取得快速发展。二手机市场的发展为终端客户二手设备处置变现及设备租赁提供了便利，客户可根据施工项目情况及自身资金实力选择购买二手机，以降低投入成本、缩短回报时间。
数据显示，2020年代理商二手机销售业务的整体情况受新机影响，下降幅度较大。其中，39.80%的代理商经营的二手机销售收入占比在10%以上，比2019年降低了14.70个百分点；27.20%的代理商经营的二手机业务利润占比达到5%-20%，比上年降低了12个百分点；1.10%的代理商二手机业务带来的利润达到或者超过了20%，比重也比上年降低了0.7个百分点。
（3）租赁
租赁方式是我国工程机械设备的营销方式之一，对于工程机械融资租赁各相关方各有利好：首先是对于承租人来说，工程机械一般的购置成本均较高，通过租赁的方式，可以有效降低机械使用成本，提高自身资本的投资收益率；对于代理商而言，通过租赁模式可以拓宽客户渠道，增加收入和盈利能力；对于机械制造厂商而言，可以迅速扩大产品的国内外市场份额，增加产品知名度。
数据显示，2020年有32.50%的代理商经营的租赁业务的销售收入占比在10%以上，比上年降低了12.70个百分点；而有10.30%的代理商经营的租赁业务利润占比超过10%，比上年降低了3.2个百分点，降幅扩大2.7个百分点；26.00%的代理商经营的租赁业务利润占比为5%-10%，比上年降低了6个百分点。
（4）再制造
2008年，借助国家政策及法规的推动，工程机械再制造正式启动。2009年12月11日，工业和信息化部下发《机电产品再制造试点单位名单（第一批）》（工信部节【2009】663号），选择确定了包括发行人在内的35个企业和产业集聚区作为第一批试点单位。自2011年起，国家工业和信息化部每年认定评价并公布一批《再制造产品目录》，截至目前，涉及再制造的工程机械产品有数百种。
总体来看，我国再制造业虽起步较晚，但发展迅速。在国家相关产业政策的支持和工程机械二手机存量充足的情况下，充分利用再制造更好地消化存量设备，这将成为一个良性的可循环经济模式，缓解我国资源短缺与资源浪费的矛盾，未来的发展潜力巨大。
